Envíame más información, ¿una bendición o un obstáculo?
Este es un enfoque muy común y seguro que los prospectos suelen usar para terminar una conversación de ventas.
Muy temprano en la llamada en frío, muchos prospectos te preguntarán,
«¿Puedes enviarme más información? La revisaré y te responderé.»
Los vendedores nuevos acceden con gusto y envían el correo, y eso es todo. Quizás uno o dos seguimientos, y archivan el prospecto como causa perdida.
¿Por qué escuchas la objeción «Envíame más información»?
Estas son algunas de las principales razones por las que probablemente escuchas la objeción «Envíame más información» al cierre de tu venta. Cuando tienes todas estas bases cubiertas, reducirás drásticamente o incluso eliminarás esta objeción.
No estás hablando con la persona adecuada.
No presentaste el plan de forma clara y concisa al prospecto.
No determinaste correctamente las necesidades, expectativas y presupuesto del prospecto.
El prospecto no tiene claro cómo tu solución resolverá sus problemas.
¿Cómo superar la objeción «Envíame más información»?
Para superar esta objeción, un vendedor debe preguntar qué información se necesita y cómo puede ser útil. Si dices:
Me encantaría enviarte información. ¿Podrías darme unos minutos al teléfono para determinar qué información sería más útil?
Con esta pregunta estás pidiendo unos segundos para responder con un «Sí» o un «No».
Una de las tres cosas sucederá a continuación 🙂
Para superar esta objeción, un vendedor debe preguntar qué información se necesita y cómo puede ser útil. Si dices:
Me encantaría enviarte información. ¿Podrías darme unos minutos al teléfono para determinar qué información sería más útil?
Con esta pregunta estás pidiendo unos segundos para responder con un «Sí» o un «No».
Ten en cuenta que «Envíame más información» puede ser el siguiente paso en tu guion de ventas, pero el prospecto cualifica solo si le haces esta pregunta. Si llegas a esta posición temprano en tu llamada, entonces es una objeción que debes manejar.