Envoyez-moi plus d’informations : une aubaine ou un obstacle ?
C’est une approche très courante et sûre que les prospects utilisent souvent pour mettre fin à une conversation de vente.
Très tôt dans l’appel à froid, de nombreux prospects vous demanderont,
« Pouvez-vous m’envoyer plus d’informations ? Je les examinerai et vous recontacterai. »
Les nouveaux vendeurs s’empressent d’accepter et envoient l’e-mail, et c’est tout. Peut-être une ou deux relances, puis ils classent le prospect comme cause perdue.
Pourquoi entendez-vous l’objection « Envoyez-moi plus d’informations » ?
Voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles vous entendez probablement l’objection « Envoyez-moi plus d’informations » à la clôture de votre vente. Lorsque toutes ces bases sont couvertes, vous réduirez considérablement, voire éliminerez, cette objection.
Vous ne parlez pas à la bonne personne.
Vous n’avez pas présenté le plan de manière claire et concise au prospect.
Vous n’avez pas correctement déterminé les besoins, les attentes et le budget du prospect.
Le prospect ne sait pas clairement comment votre solution résoudra ses problèmes.
Comment franchir l’objection « Envoyez-moi plus d’informations » ?
Pour franchir cette objection, un vendeur doit demander quelles informations sont nécessaires et comment elles peuvent être utiles. Si vous dites :
Je serai heureux de vous envoyer des informations. Pourriez-vous m’accorder quelques minutes au téléphone afin que je puisse déterminer quelles informations seraient les plus utiles ?
Avec cette question, vous demandez quelques instants pour répondre par « Oui » ou par « Non ».
L’une de ces trois choses se produira ensuite 🙂
Pour franchir cette objection, un vendeur doit demander quelles informations sont nécessaires et comment elles peuvent être utiles. Si vous dites :
Je serai heureux de vous envoyer des informations. Pourriez-vous m’accorder quelques minutes au téléphone afin que je puisse déterminer quelles informations seraient les plus utiles ?
Avec cette question, vous demandez quelques instants pour répondre par « Oui » ou par « Non ».
Gardez à l’esprit que « Envoyez-moi plus d’informations » peut être l’étape suivante de votre script de vente, mais le prospect ne se qualifie que si vous lui posez cette question. Si vous atteignez cette position tôt dans votre appel, c’est une objection à traiter.