Senden Sie mir weitere Informationen – ein Segen oder ein Hindernis?
Dies ist ein sehr häufiger und sicherer Ansatz, den Interessenten oft nutzen, um ein Verkaufsgespräch zu beenden.
Schon früh im Kaltanruf werden viele Interessenten Sie fragen,
„Können Sie mir weitere Informationen senden? Ich werde sie prüfen und mich bei Ihnen melden.“
Neue Verkäufer kommen dem bereitwillig nach und senden die E-Mail – und das war’s. Vielleicht ein oder zwei Nachfassungen, dann legen sie den Interessenten als verlorene Sache ab.
Warum hören Sie den Einwand „Senden Sie mir weitere Informationen“?
Dies sind einige der Hauptgründe, warum Sie den Einwand „Senden Sie mir weitere Informationen“ am Ende Ihres Verkaufsgesprächs hören. Wenn Sie all diese Grundlagen abdecken, reduzieren Sie diesen Einwand drastisch oder eliminieren ihn sogar.
Sie sprechen nicht mit der richtigen Person.
Sie haben den Plan dem Interessenten nicht klar und präzise dargestellt.
Sie haben die Bedürfnisse, Erwartungen und das Budget des Interessenten nicht richtig ermittelt.
Dem Interessenten ist unklar, wie Ihre Lösung seine Probleme lösen wird.
Wie überwinden Sie den Einwand „Senden Sie mir weitere Informationen“?
Um diesen Einwand zu überwinden, sollte ein Verkäufer fragen, welche Informationen benötigt werden und wie sie hilfreich sein können. Wenn Sie sagen:
Ich sende Ihnen gerne Informationen. Könnten Sie mir ein paar Minuten am Telefon geben, damit ich am besten bestimmen kann, welche Informationen am nützlichsten wären?
Mit dieser Frage bitten Sie um ein paar Sekunden, um mit „Ja“ oder „Nein“ zu antworten.
Eines von drei Dingen wird als Nächstes passieren 🙂
Um diesen Einwand zu überwinden, sollte ein Verkäufer fragen, welche Informationen benötigt werden und wie sie hilfreich sein können. Wenn Sie sagen:
Ich sende Ihnen gerne Informationen. Könnten Sie mir ein paar Minuten am Telefon geben, damit ich am besten bestimmen kann, welche Informationen am nützlichsten wären?
Mit dieser Frage bitten Sie um ein paar Sekunden, um mit „Ja“ oder „Nein“ zu antworten.
Bedenken Sie: „Senden Sie mir weitere Informationen“ kann der nächste Schritt in Ihrem Verkaufsskript sein, aber der Interessent qualifiziert sich nur, wenn Sie ihm diese Frage stellen. Wenn Sie früh in Ihrem Anruf an diese Position gelangen, ist es ein Einwand, der behandelt werden muss.